Network marketing e schemi a piramide: come si riconoscono

Ti ha scritto un amico che non senti da un anno, o un compagno di corso conosciuto appena: "ho trovato una cosa pazzesca, dobbiamo vederci", "vieni a questo evento, ti cambia la testa". Sei curioso e sospettoso insieme, e se in questo periodo hai bisogno di soldi la curiosità vince più facilmente. Prima di rispondere "sì, vengo", questo articolo ti dà il modo di capire in dieci minuti se quello che ti stanno per proporre è un lavoro vero o uno schema che ti costerà soldi, tempo, e magari anche quell'amicizia.

La domanda che smaschera tutto

Non serve capire integratori, cosmetici, criptovalute o corsi di crescita personale — cambia il prodotto, non la struttura. Fatti una sola domanda: vieni pagato per vendere qualcosa a chi sta fuori dal giro, o per portare dentro altre persone come te?

Se il grosso del tuo guadagno arriva da clienti veri, esterni, che comprano un prodotto perché ne hanno bisogno, sei dentro una vendita normale — dura, magari mal pagata all'inizio, ma reale. Se il grosso del guadagno arriva da quante persone recluti sotto di te, e da quanto vende chi hai reclutato, sei dentro uno schema. Non importa come lo chiamano: "network marketing", "marketing multilivello", "vendita diretta con team building". Il nome è quasi sempre legale. La domanda sopra ti dice se il modello sotto è sano o no, e nessuno te la farà mai in modo così diretto durante l'evento a cui ti hanno invitato.

I segnali che si ripetono sempre, cambia solo il prodotto

• Testimonianze entusiaste e generiche. "Prima ero come te, oggi ho la libertà finanziaria" — mai un numero preciso, mai quanto tempo ci hanno messo, mai quanto hanno speso prima di guadagnare qualcosa.
• Ti chiedono di comprare per iniziare. Un kit, uno stock di prodotto, un "pacchetto formazione". Un lavoro vero ti paga; qui il primo movimento di soldi va nella direzione opposta.
• Il piano compensi lo spiegano solo dopo che sei dentro. Prima ti vendono l'entusiasmo, il gruppo, la missione. I numeri veri — quanto guadagni per ogni vendita, quanto per ogni persona reclutata — arrivano quando è già più difficile dire di no.
• La prima cosa pratica che ti chiedono è una lista di nomi. Venti, trenta persone che conosci — genitori, amici, ex compagni di scuola. Non ti chiedono ancora di vendere: ti chiedono a chi potresti vendere. È il primo passo, non un dettaglio organizzativo.
• Il linguaggio motivazionale copre i buchi. "Devi solo crederci di più", "se non funziona è perché non ci hai messo abbastanza impegno" — frasi che spostano la colpa di un modello che matematicamente non regge per tutti su chi ci sta dentro.
• Il prodotto, quando esiste davvero, costa il triplo del suo equivalente normale e si vende quasi solo dentro la rete: mai al supermercato, mai in concorrenza aperta online con altri venditori indipendenti dello stesso marchio.

Vendita vera contro schema: messe una accanto all'altra

Nessuna di queste righe da sola prova niente — ci sono aziende vere con reclutamento interno e bonus di segnalazione. Ma se ti ritrovi tre o quattro caselle nella colonna di destra sullo stesso "lavoro", il test della prima domanda ha già dato la risposta.

Perché a chiedertelo è stato proprio un amico

Non è un caso, ed è la parte che fa più male. Chi entra in questi schemi viene istruito a lavorare prima sul proprio "mercato caldo": le persone che già si fidano di lui prima ancora che apra bocca. Un estraneo ti chiede tre volte se sei sicuro; un amico che ti scrive "ho pensato subito a te" ottiene un sì molto più facilmente, ed è esattamente per questo che la fiducia personale è la prima risorsa che il sistema mette a frutto — non la tua, quella di chi ti scrive. Saperlo prima non rende meno vera l'amicizia: ti dà solo il diritto di guardare l'offerta con gli stessi occhi con cui guarderesti un annuncio di uno sconosciuto.

Come ho imparato a riconoscere una vendita vera, per contrasto

Ho fatto vendita vera per due anni, per un colosso italiano di marketing digitale: primo stipendio 4.500 €, poi una media di circa 2.000 € lordi al mese. Ogni euro di quella provvigione veniva da un contratto firmato con un'azienda esterna, per un servizio consegnato davvero — non da quante persone avevo convinto a fare il mio stesso lavoro sotto di me. Se in un mese non vendevo niente, guadagnavo pochissimo. Se vendevo, guadagnavo in proporzione a quello che avevo venduto a un cliente vero, punto. Nessuno mi ha mai chiesto di comprare qualcosa per poter iniziare a vendere, e nessuno mi ha mai pagato un euro per aver portato un collega in azienda.

È lo stesso motivo per cui, quando qualcuno mi propone oggi "un'opportunità" con quella struttura, riconosco in trenta secondi cosa manca: manca il cliente esterno. Se togli i clienti veri da un sistema di vendita e resta in piedi lo stesso, quello che hai davanti non è un lavoro — è una catena che si regge solo finché continua a crescere sotto.

Come dire di no senza perdere l'amico

Non devi smontargli lo schema davanti a tutti, e non serve nemmeno provarci: chi ci è già dentro ha sentito ogni obiezione centinaia di volte, ed è preparato a risponderle una per una — è letteralmente parte della formazione che gli hanno dato. Basta una frase semplice, detta senza aggressività: "Mi fa piacere che tu ci creda, ma questo tipo di modello non fa per me: preferisco un lavoro dove vendo a chi non conosco già." Chi si offende per una frase così ti ha già detto, senza volerlo, quanto conta davvero l'amicizia in questa storia.

Se ci sei già dentro e hai già comprato uno stock che non riesci a smaltire, la cosa più difficile da accettare è anche la più utile: i soldi già spesi non tornano indietro comprandone o vendendone ancora. È esattamente quella sensazione — "ormai ho investito troppo per fermarmi" — il meccanismo che tiene le persone dentro più a lungo di quanto vorrebbero, ed è lo stesso identico ragionamento che tiene le persone in un lavoro che le sta sfruttando: ne parlo più in generale in come si riconosce un lavoro che ti sta sfruttando.

La cosa da fare domani

Se hai un evento o un webinar del genere nei prossimi giorni, prima di andarci mettiti dieci minuti a un computer e cerca su Google il nome esatto dell'azienda seguito da "schema piramidale" e poi da "recensioni". Leggi almeno tre risultati che non vengono dal sito dell'azienda stessa. Se le storie che trovi assomigliano ai segnali di questo articolo — kit da comprare, piano compensi opaco, amici che reclutano amici — hai già la risposta prima ancora di sederti in sala. Lo stesso identico controllo, applicato a qualunque annuncio di lavoro online che ti sembra troppo bello, lo trovi spiegato in lavoro online da studente: cosa è vero e cosa è fuffa, e i segnali generali di un'offerta di lavoro sospetta — non solo online — sono in come capire in due minuti se un annuncio è serio.

La guida completa su come si riconosce e si esce da uno schema a piramide, con le domande esatte da fare a chi ti ha invitato prima ancora di andare all'evento, è dentro l'area gratuita: entri con la mail, niente password, niente carta. La trovi su studentelavoratore.com/entra.

Hai una domanda su questa cosa? Scrivimi in DM, rispondo io. Link: https://ig.me/m/ale.towro